Как вывести цифровой продукт на рынок ОАЭ

Цифровые продукты стран СНГ в ОАЭ набирают популярность благодаря конкурентоспособности и высокому качеству, надежности и безопасности информационных систем. Но вывод цифрового продукта на рынок ОАЭ – сложная задача, которая требует комплексного подхода и уверенности в успехе.

Как выбрать рынок для развития цифрового продукта

Рынки развивающихся стран, в т.ч. регион Ближнего Востока, менее продвинуты в цифровом развитии. Этим определяется их привлекательность для бизнесменов – многие ниши свободны или в них мало конкурентов. Отсутствие прямых конкурентов предоставляет первичное преимущество, но может указывать на отсутствие спроса на ваш продукт.

Как определить, целесообразно ли выходить на новый рынок, и выбрать подходящую страну или регион для развития:

1. Определить готовность к выходу на международный рынок: проверить рентабельность инвестиций, темпы развития рынка и объем ниши.
2. Оценить и распределить ресурсы. Необходимо определить, сколько средств и усилий потребуется для освоения новой территории.
3. Ограничить выбор одним регионом или несколькими странами со схожими характеристиками. Такой подход поможет сохранить фокус и избежать лишних затрат.
4. Составить список статей расходов и оценить бюджет. Важно учитывать стоимость регистрации бизнеса, визы, аренду офиса, налоги, зарплату сотрудников и затраты на рекламу.
5. Изучить потенциальные рынки и выбрать наиболее привлекательные. Нужно учитывать макропоказатели рынка, объем, расходы на вывод продукта, прогноз развития и конкурентную среду.
6. Проанализировать юридические аспекты. Необходимо проверить, потребуются ли дополнительные лицензии или разрешения, и узнать, насколько сложно их получить.
7. Проверить детальный анализ рынка, чтобы сделать окончательный выбор.

Какие критерии учитывать при выборе рынка:

1. Объем и динамика рынка. Если емкость рынка за последние несколько лет увеличивается, то динамика положительная, а если уменьшается, то отрицательная. Косвенно можно ориентироваться на ВВП страны. В секторе b2b имеет значение количество потенциальных клиентов (компаний), которые захотят воспользоваться продуктом.
2. Стабильность экономики. Можно опираться на рейтинги, отчеты авторитетных организаций.
3. Сложность открытия компании, финансовые вложения. Важно понимать, сложно ли зарегистрировать компанию и открыть счет. Нужно посчитать налоговую нагрузку и изучить все тонкости.
4. Особенности законодательства в отрасли. От этого зависит, насколько хорошо продукт адаптируется к рынку.
5. Наличие спроса. Вывод о наличии или отсутствии спроса можно сделать в виде гипотезы, но в дальнейшем ее нужно подтвердить.

Особенности рынка ОАЭ

Цифровой ландшафт региона формируют возросший в последние годы интерес к умным устройствам, искусственному интеллекту и автоматизированным решениям, государственная политика, направленная на поддержку цифровизации, и приток частных инвестиций.

Перспективные ниши

Колоссальный рост в ОАЭ демонстрируют e-commerce (Souq, Noon) и связанная с ним инфраструктура для цифровых платежей, цифровой контент (стриминговые сервисы и платформы, например, Netflix, Anghami и Shahid) и развлечения, технологические стартапы. Имеют отличные перспективы для развития сервисы, улучшающие пользовательский опыт в электронной торговле, FinTech-продукты, медстартапы и т.п.

Особенности целевой аудитории

Важная особенность рынка – многонациональность и мультикультурность. Поэтому нужно четко определить свою целевую аудиторию. Население ОАЭ можно условно разделить на такие группы:

1. Местные жители, которые активно используют мобильный интернет. Они восприимчивы к рекламе в соцсетях, без колебаний оставляют свои контакты, но не делают импульсивных покупок.
2. Англоязычное население (семьи экспатов и синглы: иностранные специалисты, фрилансеры). Это наиболее предсказуемая аудитория, потому что потребительские привычки иностранцев похожи на привычки русскоязычных людей. Приезжая в ОАЭ, экспаты ищут сервисы, которые похожи на те, что были доступны в их стране. Поэтому в сегменте b2c есть потребность в сервисах бронирования услуг, доставки и каршеринга, востребованы образовательные продукты для детей по западной системе, любые другие сервисы, которые упрощают решение бытовых задач.
3. Национальные сообщества. Самыми многочисленными являются пакистанцы и индусы – они, как правило, выполняют простую работу, для которой не нужно образование. Но есть большое количество IT-решений, разработанных в Индии, и их цена довольно низкая. Выходцы из Юго-Восточной Азии очень консервативны и практически не используют цифровые сервисы. Но если это квалифицированные специалисты, представляющие компанию, для них будут актуальны современные технологические решения.

Англоязычный сегмент аудитории имеет наибольший потенциал для развития нового бизнеса, особенно если речь идет о корпоративных заказчиках. Но также многие IT-решения имеют опцию арабского языка, особенно если вы собираетесь участвовать в тендерах и предлагать свои продукты в государственные структуры.

Возможности для масштабирования

ОАЭ – отличная стартовая точка для освоения других рынков. Сегодня перед средней IT-компанией из Дубая или Абу-Даби открыто больше дверей, чем перед объективно крутым стартапом из стран СНГ из-за политических реалий. Поэтому бизнесу необходимо адаптироваться к текущим условиям, чтобы масштабироваться.

Этапы вывода цифрового продукта на рынок

Выход на рынок включает в себя несколько этапов. Одним из самых важных является подготовка и анализ рынка, а наиболее сложным и финансово затратным – непосредственно вывод продукта, включающий регистрацию компании в другом государстве и получение всех необходимых разрешений.

Поиск контактов и налаживание связей

Нужно подтвердить, есть ли потребность в продукте. Для этого необходимо поговорить с потенциальными клиентами, но найти их будет непросто. В ОАЭ многое решают личные связи, так что топ-менеджеры, как правило, не готовы общаться с незнакомцами на бизнес-темы. Придется использовать любые связи: спрашивать у существующих клиентов и партнеров, если это уместно, искать потенциальных заказчиков или бывших сотрудников конкурентов (люди более разговорчивы, если дело не касается их текущей работы) в LinkedIn.

Проведение переговоров

Разговор должен проходить в два этапа. Сначала надо наладить контакт, преодолеть доверительный барьер и побеседовать на темы, не касающиеся бизнеса, спросить как дела, семья, спорт и т.д. Произвести впечатление приятного собеседника, интересующегося местным бытом и культурой. Потом можно приступать к разговору о бизнесе: нужно локализовать продукт, чтобы показать его возможности. Локализация должна включать не только перевод на английский или арабский, но и адаптацию дизайна, учет менталитета потенциальных клиентов.

Ключевая цель переговоров – понять, актуальна ли для компании проблема, которую решает продукт, и готова ли она платить за удобное и быстрое решение. Но общаться стоит в более широком контексте. Например, неплохо будет узнать от осведомленных лиц особенности ведения конкретного типа бизнеса в государстве.

Запуск рекламы и сбор лидов

Одновременно с поиском контактных лиц и проведением переговоров стоит запустить тестовый лендинг на английском языке и рекламу (например, настроить рекламную кампанию в Google – для b2b, в соцсетях Facebook*, Instagram*, TikТok, snapchat – для b2c). Входящие запросы – это потенциальные клиенты, которые нуждаются в продукте. Можно попытаться наладить с ними связь. Но это все еще этап анализа рынка, поэтому вести переговоры стоит так же, как в предыдущем пункте.

Выход на рынок и старт продаж

Если рынок перспективный (общая динамика развития положительная, есть спрос на конкретный продукт, реклама собирает лиды), то можно начинать масштабирование компании. Есть два основных варианта вывода цифрового продукта на рынок ОАЭ:

• зарегистрировать представительство в ОАЭ;
• найти локального партнера.

В случае с цифровым продуктом разместить его на местных агрегаторах и маркетплейсах (например, Yalla.Market, Noon, Talabat) и ждать продаж не получится. Компания будет вынуждена передать часть своих знаний и ресурсов посреднику на новом рынке, получая гарантии продаж и трансляцию определенной стратегии и идей.

Проще всего будет работать с локальным русскоговорящим комьюнити. В ОАЭ выходцы из одной и той же страны стараются помогать друг другу, так что велика вероятность найти партнера или обзавестись полезными контактами через сеть рекомендаций.

Если принято решение открыть представительский офис или филиал компании в ОАЭ, нужно зарегистрировать юрлицо и открыть корпоративный счет. В чем разница между разными типами представительских компаний в ОАЭ:

1. Независимая отдельная компания является самым быстрым вариантом, учитывая скорость открытия компании и корпоративного счета и отсутствие затрат на легализацию уставных документов. Но придется вложиться в раскрутку нового бренда.
2. Филиал. Филиал привязан к главному офису, последний несет ответственность за действия филиала. Обычно такой тип компании выбирают для регионального присутствия и продвижения. Но нужно учитывать дополнительные затраты на легализацию уставных документов материнской компании.
3. Представительство. Представительский офис — это обособленное подразделение, которое представляет и защищает интересы компании, но не ведет коммерческую деятельность. Как правило, такая структура используется для решения организационных и маркетинговых задач.
4. Дочерняя компания. Дочерняя компания контролируется главным офисом, но действует как юридически независимое подразделение. Такая организационно-правовая структура имеет широкие коммерческие возможности.

Как открыть филиал, чтобы вывести цифровой продукт на рынок Дубая:

1. Выбрать форму регистрации компании (как правило, Branch of Foreign Company) и юрисдикцию.
2. Собрать пакет документов. Точно понадобятся устав, учредительный договор, протокол собрания, решение о создании филиала. Все документы нужно перевести на английский / арабский язык. Заверить пакет документов в посольстве ОАЭ в России и в Министерстве иностранных дел ОАЭ.
3. Зарегистрировать компанию в Департаменте экономического развития эмирата или администрации выбранной free zone.
4. Получить визы для сотрудников, имеющих право подписи.
5. Открыть расчетный счет компании в одном из банков ОАЭ – это один из самых сложных этапов, который может растянуться на несколько месяцев.

На этом этапе также необходимо привести продукт в соответствие местным реалиям. Нужно адаптировать его к законодательству. Для цифровых продуктов b2b также важна проработка интеграций, потому что за рубежом используют другие ERM, CRM-системы.

Как открыть новую компанию, чтобы вывести цифровой продукт на рынок Дубая:

1. Выбрать форму регистрации компании (LLC или FZ LLC) и юрисдикцию (Свободную Экономическую Зону или материковую компанию).
2. Собрать пакет документов:

• Документы, удостоверяющие личность акционеров, менеджеров и директоров (действующий паспорт, удостоверение личности и виза);
• Выписка из банка акционеров за 6 месяцев (на английском или арабском языке);
• Резюме акционера, менеджеров и директоров (на английском языке);
• Цифровая фотография, сделанная в студии, размера 3.5*4.0 (HD минимум 600Dpi) на белом фоне без аксессуаров и без улыбки;
• Бизнес-план (на английском языке);
• Ejari- документ об аренде помещения.

1. Выбрать три уникальных названия компании и зарегистрировать ее в Департаменте экономического развития эмирата или администрации выбранной free zone.
2. Получить визы для учредителей и сотрудников.
3. Открыть расчетный счет компании в одном из банков ОАЭ – это один из самых сложных этапов, который может растянуться на несколько месяцев.

Вывод цифрового продукта на рынок ОАЭ – трудоемкий процесс. Необходимо проанализировать рынок, учесть особенности потребительского поведения, изучить местное законодательство. В этом может помочь консалтинговая компания The Level Consulting. Наши специалисты имеют многолетний опыт бизнес-консультирования, решения сложных юридических и финансовых задач. Записывайтесь на консультацию, чтобы получить оптимальное в вашей ситуации решение.