Стратегия выхода на международные рынки: ОАЭ и другие страны
Опубликовано
Попытка изолировать некоторые страны от остального мира и нестабильность в других странах ожидаемо приведет к проблемам для малого и среднего бизнеса. Но время трудностей открывает много возможностей, например, выход на международные рынки открывает перед бизнесом новые преимущества. Выход на международные рынки предусматривает продумывание стратегии и внимательный анализ, разработку тактического плана и постановку реалистичных целей.
Каким компаниям необходима релокация
Для большинства b2b-компаний, работающих с зарубежными клиентами, релокация является вопросом выживания. Например, это касается бизнеса в сферах рекламы, брендинга, бизнес-консалтинга, образования. Стартапы и b2c-компании вынуждены менять продукт под новые потребности аудитории или искать зарубежный рынок, схожий по потребностям с российским.
Проще всего выйти на международную арену бизнесу, не связанному с физическим трудом. В этом случае можно не беспокоиться о логистике и проблемах с таможней. Есть преимущества у стартапов: они готовы быстро действовать в меняющихся условиях и адаптировать бизнес-модели.
Какие зарубежные рынки стоит рассматривать
Самые сложные рынки – Европа и Великобритания. Исключение – наличие запроса на развитие каких-либо определенных отраслей. В этом случае зарубежные компании могут рассчитывать на льготы и другие виды поддержки. Некоторые страны, например, Швейцария, более расположены к технологическим компаниям – этим тоже можно воспользоваться.
Гостеприимная страна для стартапов – США, Штаты исторически расположены к экспатам, но ваш бизнес может столкнуться с проблемами и бюрократическими проволочками.
В целом для релокации сейчас лучше рассматривать дружественные для русскоязычных страны с низким и средним уровнем дохода. Проще всего выйти на рынок стран СНГ (Армения, Казахстан), Грузии. Но в них меньший объем рынка, ниже покупательская способность населения, чем в России, а конкуренция постоянно растет.
Более перспективны ОАЭ, Турция, Латинская Америка, Южная Африка. Для цифровых продуктов и любого бизнеса, связанного со сферой IT, стоит рассмотреть государства, в которых идет цифровая трансформация:
- Мексика,
- Индонезия,
- Бразилия,
- Саудовская Аравия,
- Филиппины,
- Вьетнам,
- Индонезия.
Как подготовить продукт к выходу на новый рынок
Не стоит выходить на международный рынок (в ОАЭ и другие страны) без конкурентоспособного продукта. Необходимо вложиться в разработку уникального предложения, поиск актуальной бизнес-модели. Например, в некоторых случаях оправдан не прямой выход на зарубежный рынок, а поиск зарубежных партнеров и работа через них.
Как подготовить продукт:
- Исследовать рынок. Если продукт имеет глобальную привлекательность, глубокий анализ рынка перед активными действиями – главный фактор будущего успеха. Новый рынок – это столкновение с конкурентами, товарами-заменителями, особенностями в восприятии потребителей.
- Пересмотреть глобальный и локальный брендинг. Сильный бренд может сохранить свою индивидуальность на новом рынке, приспособившись к новым условиям. В каждом регионе на позиционирование компании накладываются локальные отличия. Использование универсальной коммуникации может привести к провалу. Например, компания Gerber начала продавать детское питание в Африке, используя ту же упаковку, что в Европе и США – с лицом ребенка. Но в Африке производители обычно изображают на упаковке ингредиенты, потому что многие люди неграмотны.
- Найти каналы коммуникации с клиентами и отстроиться от конкурентов. Нужно проанализировать рынок, чтобы понять, есть ли на нем свободное место и получится ли подвинуть конкурентов за счет преимуществ своего продукта. Для этого нужно четко понимать, что бизнес может предложить клиентам, что уже происходит на рынке, каковы ожидания целевой аудитории.
- Адаптировать визуальную составляющую. Нужно обратить внимание на упаковку, шрифты, логотип, брендовые цвета. Например, немецкий бренд электроники MediaMarkt в Европе использует красный цвет и маскота свинью. В Германии это животное ассоциируется с чем-то позитивным, а в России вызывает негативные эмоции. Поэтому бренд изменил позиционирование для России. Дизайн-система должна быть похожа на оригинальную, но подчеркивать особенности, которые нужно подчеркнуть при локализации бренда.
Особенности рынка ОАЭ: чем объясняется его привлекательность для российского бизнеса
Особенности рынка ОАЭ объясняются выгодным географическим расположением, развитой инфраструктурой, налаженными партнерскими отношениями с мировыми транспортными узлами, наличием особых экономических зон. Все это делает ОАЭ одним из международных экономических центров, привлекательных для русскоязычных бизнесменов.
Главная информация об экономике ОАЭ для бизнеса:
- Основа экономики ОАЭ – углеводородное сырье, но страна стремится к дифференциации, инвестируя в финансовые услуги, возобновляемые источники энергии, строительство инфраструктурных объектов, цифровизацию всех сфер экономики.
- Стратегическое расположение между континентами обеспечивает удобный доступ к нескольким рынкам.
- Стабильность экономики и политической системы делают Объединенные Арабские Эмираты привлекательной страной для прямых иностранных инвестиций.
- ОАЭ отличается развитой инфраструктурой, включая транспортную систему и инновационные технологии.
- Действует льготная система налогообложения, включая низкий налог на прибыль , налоговые послабления в особых зонах и т.п.
- Высокое качество жизни, свободный доступ к образованию и медицине, огромные возможности для досуга и развлечений. Это делает рынок открытым к новым проектам в разных сферах. Население платежеспособное, но нужно правильно позиционироваться.
- В стране ведется активная работа по предоставлению большей свободы бизнесу и иностранцам, которые работают в ОАЭ, оптимизации процессов регистрации компаний и ведения дел.
- Особенности регулирования бизнеса включают федеральные и эмиратские законы и нормативные акты. В некоторых вопросах законы могут противоречить друг другу.
Как вывести продукт на рынок ОАЭ
Нельзя рассуждать о масштабировании бизнеса в формате «заграница ради заграницы». Необходимо тщательно проанализировать рынок, определить, будет ли востребован продукт или услуга, изучить конкурентов, местные культурные особенности и законодательство.
Провести интервью с пользователями и экспертами рынка
Глубинные интервью проводятся для получения развернутых ответов представителей целевой аудитории, понимания мотивов поведения потребителей, изучения потребностей местных жителей. Также интервью используются для уточнения и сегментации аудитории, тестирования новых продуктов, исследования рынка перед запуском продукта и выявления сложностей, возникающих у потенциальных клиентов.
Особенности проведения глубинных интервью на зарубежных рынках:
- Сложнее выйти на контакт с потенциальным покупателем. В странах СНГ пользователи охотно делятся мнением о товарах, особенно в обмен на скидку или промокод. За рубежом сложнее найти целевую аудиторию, т.к. не всегда понятно, где искать.
- Проводить интервью, скорее всего, придется на местном языке (английском). В переводах часть контекста теряется. Чтобы этого избежать, нужно погрузить переводчика в цели и задачи исследования.
Не менее полезным инструментом является общение с экспертами рынка. Это могут сотрудники конкурирующих компаний, маркетологи, бизнес-консультанты. Можно найти бывших работников конкурентов в LinkedIn и попробовать пообщаться с ними – люди охотнее делятся информацией, если это не связано с их текущей работой. В конце каждого интервью стоит попросить респондента поделиться контактами других экспертов.
Запустить MVP для проверки зарубежного рынка
MVP – это минимально жизнеспособный продукт, который помогает проверить востребованность идеи на зарубежном рынке. Для создания MVP нужно проанализировать конкурентов, рынок, собрать команду, выпустить облегченную версию товара или услуги и провести много тестирований. MVP позволяет выявить потребности клиентов, повысить эффективность маркетинговой стратегии и наладить коммуникацию с потенциальными пользователями.
Регистрация компании и старт продаж
Для регистрации компании в ОАЭ выполните следующие шаги:
- Определите тип компании (материковая компания или компания в свободной зоне).
- Выберите вид деятельности и получите лицензию и необходимые разрешения.
- Подберите три варианта названия и проверьте какое из них доступно на сайте Министерства экономического развития (DED). Если в названии присутствуют запрещенные слова (например, Assurance, Bank, Banking, Financial, Government, Insurance, Royal), можно использовать т.н. рабочий вариант.
- Получите предварительное одобрение от DED, предоставив бизнес-план и другие документы.
- Подпишите Учредительный договор (MOA). Если регистрируете не новый бизнес, а филиал, то нужно перевести и легализовать российские уставные документы.
- Заключите договор аренды Ejari или оформите право собственности на офисное помещение (физический офис необходим не во всех случаях).
- Получив одобрение, подайте заявку на лицензию необходимого типа в DED.
- Откройте банковский счет для обеспечения деятельности компании в ОАЭ.
- Зарегистрируйтесь в Федеральной налоговой службе (FTA), получите регистрационный номер (TRN) и зарегистрируйтесь на корпоративный налог.
- Зарегистрируйтесь в Министерстве человеческих ресурсов и эмиратизации (MOHRE).
Одним из важнейших шагов является выбор юрисдикции – это может быть свободная зона или основная территория ОАЭ. Популярные свободные зоны для регистрации – Meydan и IFZA в Дубае, SHAMS, SPC в Шардже. Особенности этих фризон:
- MFZ. В Meydan доступны коммерческая, профессиональная, медиа-лицензии. Возможные виды деятельности: маркетинг и реклама, консультационные услуги, импорт и экспорт, трейдинг. В MFZ можно зарегистрировать филиал и
- IFZA. Отличается стратегическим расположением и высокими стандартами обслуживания, что значительно упрощает процесс регистрации компании. В IFZA можно получить генеральную торговую лицензию, коммерческую, промышленную, профессиональную, лицензию на осуществление деятельности филиала.
- SHAMS. Фризона в Шардже, недалеко от Дубая. Ее особенностями являются относительно небольшие сборы, более быстрая регистрация, возможность открыть компанию без физического присутствия и наличие удобных решений для быстрого запуска бизнеса.
- SPC. Свободная зона ориентирована на издательскую и печатную продукцию, подходит для бизнесменов, которые развивают свое дело в области телекоммуникаций, производства видео и звукозаписи, информационных услуг и т.д. В SPC можно получить двойную лицензию: материк и свободная зона.
Если хотите подробнее пообщаться по теме выхода на рынок ОАЭ, проконсультироваться или делегировать исследование, обращайтесь к экспертам консалтинговой компании The Level Consulting.
Заказать консультацию
Узнайте особенности и детали открытия бизнеса или его релокации в ОАЭ