Стратегия выхода на международные рынки: ОАЭ и другие страны

Попытка изолировать некоторые страны от остального мира и нестабильность в других странах ожидаемо приведет к проблемам для малого и среднего бизнеса. Но время трудностей открывает много возможностей, например, выход на международные рынки открывает перед бизнесом новые преимущества. Выход на международные рынки предусматривает продумывание стратегии и внимательный анализ, разработку тактического плана и постановку реалистичных целей.

Каким компаниям необходима релокация

Для большинства b2b-компаний, работающих с зарубежными клиентами, релокация является вопросом выживания. Например, это касается бизнеса в сферах рекламы, брендинга, бизнес-консалтинга, образования. Стартапы и b2c-компании вынуждены менять продукт под новые потребности аудитории или искать зарубежный рынок, схожий по потребностям с российским.

Проще всего выйти на международную арену бизнесу, не связанному с физическим трудом. В этом случае можно не беспокоиться о логистике и проблемах с таможней. Есть преимущества у стартапов: они готовы быстро действовать в меняющихся условиях и адаптировать бизнес-модели.

Какие зарубежные рынки стоит рассматривать

Самые сложные рынки – Европа и Великобритания. Исключение – наличие запроса на развитие каких-либо определенных отраслей. В этом случае зарубежные компании могут рассчитывать на льготы и другие виды поддержки. Некоторые страны, например, Швейцария, более расположены к технологическим компаниям – этим тоже можно воспользоваться.

Гостеприимная страна для стартапов – США, Штаты исторически расположены к экспатам, но ваш бизнес может столкнуться с проблемами и бюрократическими проволочками.

В целом для релокации сейчас лучше рассматривать дружественные для русскоязычных страны с низким и средним уровнем дохода. Проще всего выйти на рынок стран СНГ (Армения, Казахстан), Грузии. Но в них меньший объем рынка, ниже покупательская способность населения, чем в России, а конкуренция постоянно растет.

Более перспективны ОАЭ, Турция, Латинская Америка, Южная Африка. Для цифровых продуктов и любого бизнеса, связанного со сферой IT, стоит рассмотреть государства, в которых идет цифровая трансформация:

Мексика,
Индонезия,
Бразилия,
Саудовская Аравия,
Филиппины,
Вьетнам,
Индонезия.

Как подготовить продукт к выходу на новый рынок

Не стоит выходить на международный рынок (в ОАЭ и другие страны) без конкурентоспособного продукта. Необходимо вложиться в разработку уникального предложения, поиск актуальной бизнес-модели. Например, в некоторых случаях оправдан не прямой выход на зарубежный рынок, а поиск зарубежных партнеров и работа через них.

Как подготовить продукт:

Исследовать рынок. Если продукт имеет глобальную привлекательность, глубокий анализ рынка перед активными действиями – главный фактор будущего успеха. Новый рынок – это столкновение с конкурентами, товарами-заменителями, особенностями в восприятии потребителей.
Пересмотреть глобальный и локальный брендинг. Сильный бренд может сохранить свою индивидуальность на новом рынке, приспособившись к новым условиям. В каждом регионе на позиционирование компании накладываются локальные отличия. Использование универсальной коммуникации может привести к провалу. Например, компания Gerber начала продавать детское питание в Африке, используя ту же упаковку, что в Европе и США – с лицом ребенка. Но в Африке производители обычно изображают на упаковке ингредиенты, потому что многие люди неграмотны.
Найти каналы коммуникации с клиентами и отстроиться от конкурентов. Нужно проанализировать рынок, чтобы понять, есть ли на нем свободное место и получится ли подвинуть конкурентов за счет преимуществ своего продукта. Для этого нужно четко понимать, что бизнес может предложить клиентам, что уже происходит на рынке, каковы ожидания целевой аудитории.
Адаптировать визуальную составляющую. Нужно обратить внимание на упаковку, шрифты, логотип, брендовые цвета. Например, немецкий бренд электроники MediaMarkt в Европе использует красный цвет и маскота свинью. В Германии это животное ассоциируется с чем-то позитивным, а в России вызывает негативные эмоции. Поэтому бренд изменил позиционирование для России. Дизайн-система должна быть похожа на оригинальную, но подчеркивать особенности, которые нужно подчеркнуть при локализации бренда.

Особенности рынка ОАЭ: чем объясняется его привлекательность для российского бизнеса

Особенности рынка ОАЭ объясняются выгодным географическим расположением, развитой инфраструктурой, налаженными партнерскими отношениями с мировыми транспортными узлами, наличием особых экономических зон. Все это делает ОАЭ одним из международных экономических центров, привлекательных для русскоязычных бизнесменов.

Главная информация об экономике ОАЭ для бизнеса:

Основа экономики ОАЭ – углеводородное сырье, но страна стремится к дифференциации, инвестируя в финансовые услуги, возобновляемые источники энергии, строительство инфраструктурных объектов, цифровизацию всех сфер экономики.
Стратегическое расположение между континентами обеспечивает удобный доступ к нескольким рынкам.
Стабильность экономики и политической системы делают Объединенные Арабские Эмираты привлекательной страной для прямых иностранных инвестиций.
ОАЭ отличается развитой инфраструктурой, включая транспортную систему и инновационные технологии.
Действует льготная система налогообложения, включая низкий налог на прибыль , налоговые послабления в особых зонах и т.п.
Высокое качество жизни, свободный доступ к образованию и медицине, огромные возможности для досуга и развлечений. Это делает рынок открытым к новым проектам в разных сферах. Население платежеспособное, но нужно правильно позиционироваться.
В стране ведется активная работа по предоставлению большей свободы бизнесу и иностранцам, которые работают в ОАЭ, оптимизации процессов регистрации компаний и ведения дел.
Особенности регулирования бизнеса включают федеральные и эмиратские законы и нормативные акты. В некоторых вопросах законы могут противоречить друг другу.

Как вывести продукт на рынок ОАЭ

Нельзя рассуждать о масштабировании бизнеса в формате «заграница ради заграницы». Необходимо тщательно проанализировать рынок, определить, будет ли востребован продукт или услуга, изучить конкурентов, местные культурные особенности и законодательство.

Провести интервью с пользователями и экспертами рынка

Глубинные интервью проводятся для получения развернутых ответов представителей целевой аудитории, понимания мотивов поведения потребителей, изучения потребностей местных жителей. Также интервью используются для уточнения и сегментации аудитории, тестирования новых продуктов, исследования рынка перед запуском продукта и выявления сложностей, возникающих у потенциальных клиентов.

Особенности проведения глубинных интервью на зарубежных рынках:

Сложнее выйти на контакт с потенциальным покупателем. В странах СНГ пользователи охотно делятся мнением о товарах, особенно в обмен на скидку или промокод. За рубежом сложнее найти целевую аудиторию, т.к. не всегда понятно, где искать.
Проводить интервью, скорее всего, придется на местном языке (английском). В переводах часть контекста теряется. Чтобы этого избежать, нужно погрузить переводчика в цели и задачи исследования.

Не менее полезным инструментом является общение с экспертами рынка. Это могут сотрудники конкурирующих компаний, маркетологи, бизнес-консультанты. Можно найти бывших работников конкурентов в LinkedIn и попробовать пообщаться с ними – люди охотнее делятся информацией, если это не связано с их текущей работой. В конце каждого интервью стоит попросить респондента поделиться контактами других экспертов.

Запустить MVP для проверки зарубежного рынка

MVP – это минимально жизнеспособный продукт, который помогает проверить востребованность идеи на зарубежном рынке. Для создания MVP нужно проанализировать конкурентов, рынок, собрать команду, выпустить облегченную версию товара или услуги и провести много тестирований. MVP позволяет выявить потребности клиентов, повысить эффективность маркетинговой стратегии и наладить коммуникацию с потенциальными пользователями.

Регистрация компании и старт продаж

Для регистрации компании в ОАЭ выполните следующие шаги:

Определите тип компании (материковая компания или компания в свободной зоне).

Выберите вид деятельности и получите лицензию и необходимые разрешения.
Подберите три варианта названия и проверьте какое из них доступно на сайте Министерства экономического развития (DED). Если в названии присутствуют запрещенные слова (например, Assurance, Bank, Banking, Financial, Government, Insurance, Royal), можно использовать т.н. рабочий вариант.
Получите предварительное одобрение от DED, предоставив бизнес-план и другие документы.
Подпишите Учредительный договор (MOA). Если регистрируете не новый бизнес, а филиал, то нужно перевести и легализовать российские уставные документы.
Заключите договор аренды Ejari или оформите право собственности на офисное помещение (физический офис необходим не во всех случаях).

Получив одобрение, подайте заявку на лицензию необходимого типа в DED.

Откройте банковский счет для обеспечения деятельности компании в ОАЭ.
Зарегистрируйтесь в Федеральной налоговой службе (FTA), получите регистрационный номер (TRN) и зарегистрируйтесь на корпоративный налог.
Зарегистрируйтесь в Министерстве человеческих ресурсов и эмиратизации (MOHRE).

Одним из важнейших шагов является выбор юрисдикции – это может быть свободная зона или основная территория ОАЭ. Популярные свободные зоны для регистрации – Meydan и IFZA в Дубае, SHAMS, SPC в Шардже. Особенности этих фризон:

MFZ. В Meydan доступны коммерческая, профессиональная, медиа-лицензии. Возможные виды деятельности: маркетинг и реклама, консультационные услуги, импорт и экспорт, трейдинг. В MFZ можно зарегистрировать филиал и
IFZA. Отличается стратегическим расположением и высокими стандартами обслуживания, что значительно упрощает процесс регистрации компании. В IFZA можно получить генеральную торговую лицензию, коммерческую, промышленную, профессиональную, лицензию на осуществление деятельности филиала.
SHAMS. Фризона в Шардже, недалеко от Дубая. Ее особенностями являются относительно небольшие сборы, более быстрая регистрация, возможность открыть компанию без физического присутствия и наличие удобных решений для быстрого запуска бизнеса.
SPC. Свободная зона ориентирована на издательскую и печатную продукцию, подходит для бизнесменов, которые развивают свое дело в области телекоммуникаций, производства видео и звукозаписи, информационных услуг и т.д. В SPC можно получить двойную лицензию: материк и свободная зона.

Если хотите подробнее пообщаться по теме выхода на рынок ОАЭ, проконсультироваться или делегировать исследование, обращайтесь к экспертам консалтинговой компании The Level Consulting.